住友商事が2004年に買収した米国No.1の総合ペット用品ブランド「Hartz®(ハーツ)」。ペット先進国である米国において、高い技術力と機能的かつハイセンスなデザインで数多くのファンを持つ老舗ブランドを、どのように日本のペット用品市場に広めているのか。そこにはどんな思いが込められているのか。日本でのハーツビジネスの鍵を握る2人のキーパーソンに語ってもらった。
── 「ハーツ」というブランドに注目したのはなぜですか？
当社にとって、米国ハーツ・マウンテン社は、もともと農業ビジネスを通じて、当社が得意とするペット用のノミ・ダニ駆除剤（殺虫剤）の原料販売先でした。このトレードを通じてペットケア産業の成長性および収益性を確認することができました。単一ブランドではアメリカNo.1であり、優れた製品開発力、マーケティング力、また北米市場10万店のお店にアクセスできる販売力に優れていたことが挙げられます。何よりも、当社がこの事業に加わることで、市場での競争力を高め、さらなる事業拡大ができると確信したからです。
── 同ブランドが、住友商事と手を組むメリットは何ですか？
住友商事が事業に参入する際は、単に資本を投入するだけではなく、パートナーに対し優れた人材やノウハウ、経営資源も投入し、新たな強みを提供することを重視しています。たとえば、当社の殺虫剤に関する専門知識や、商社ならではのグローバルネットワークを生かした競争力のある原料調達などは、ハーツ・マウンテン社にとって魅力的だったと思います。
── 日本市場への進出をどのように進めましたか？
ハーツ・マウンテン社の事業経営に参画するうえでは、時間をかけて信頼関係を築いていく必要がありました。言葉や文化の壁を越えながら、お互いの強みや経験を確認し、尊重し合う作業が求められたのです。本格的な日本市場進出に向けて、テレビ通販「ショップチャンネル」でいくつかの製品を紹介することで手応えを感じ、経験を積むことができました。しかし、米国では誰もが知るペット用品ブランドでも、日本では無名のブランドであったことから、最初はブランド戦略として説明販売の可能なペット専門店と、製品情報を提供できる通販に絞って販売をスタートしました。ブランド力を高めるとともに、ハーツ製品が提供する価値を十分に実感していただきたかったからです。そのうえで、2年後（2010年）に販路を拡大し、ホームセンター、スーパー、ドラッグストアなどでも販売を開始しました。
── その後の展開や、ハーツへの思いを教えてください。
2008年の発売に向けた営業活動の中で、特に印象に残っている商談があります。日本最大のペット専門店チェーンの経営陣へプレゼンに伺った時の話です。事業構想からブランド戦略、マーケティングプランに至るまで、たくさんのご質問に答えながら2時間以上かけてお話ししました。最初は、「商社がなぜペットビジネスを……」と疑心暗鬼な様子でしたが、住友商事のこの事業にかける思いが伝わり、最後は「御社の考えが良く分かりました。全国・全店に売り場を用意して、どこよりも早く店頭展開をしましょう」という言葉をいただきました。私自身、ハーツ製品を通してペットペアレント（飼主）とペットの暮らしを豊かにするとともに、ペットとの絆をさらに深めるお手伝いをしていきたいと考えています。そして、ハーツを真のグローバルブランドへと成長させ、世界中で同じようなお手伝いができることを目標としています。
